Чтобы не попасть впросак при покупке жилья, большинство белорусов обращаются к профессионалам, рассчитывая на чистоплотность и надежность работников агентств недвижимости. Однако так ли уж можно доверять риэлтерам? Жрналист TUT.BY провела собственный эксперимент и, надо признать, пришла к весьма неоднозначным выводам.

Легенда нашего "тайного покупателя" была довольно проста: молодая красивая девушка и ее счастливый супруг планируют купить однокомнатную квартиру в Минске. Часть квартиры молодая семья готова оплатить наличными, остальное – покрыть кредитом. В поле зрения журналиста попали известные риэлтерские организации Беларуси, попавшие в рейтинг крупнейших агентств недвижимости Беларуси.

В оценках наша тайная покупательница старалась обращать внимание на общепринятые нормы поведения вежливого человека и харизму риэлтера, а в своих ощущениях – на степень доверия, которое возникало при общении с тем или иным профессионалом рынка жилья. Шесть агентств, два дня и одна, но зато беспроигрышная легенда – с таким раскладом журналист пустилась в жилищную одиссею.

Результат "ревизора", мягко говоря, шокировал: в двух из шести агентств недвижимости покупателю намекнули, что решить жилищный вопрос можно в обход риэлтерских организаций. При этом о каких-то гарантиях от черных маклеров, официально числящихся в агентствах недвижимости, в этом случае можно было бы лишь мечтать.

Попытка № 1: Самая задушевная

Не успела переступить порог агентства, как мне предложили присесть и оставить верхнюю одежду в шкафу. Много времени ушло на знакомство. Это было приятно, поскольку перевело нашу беседу в более доверительное русло. Когда пожелания были услышаны, менеджер стал оценивать ситуацию на рынке и… полез на сайт о недвижимости, хотя я раз двести проштудировала его подобно учебнику по русскому языку.

Сам разговор был подробный и задушевный, однако не без намеков, которые, впрочем, сложно трактовать однозначно. Несмотря на приятную атмосферу, какой-то реальной поддержки от этого агентства я не ощутила.

Попытка № 2: Самая кошмарная

Во втором агентстве я поняла, как много у меня проблем. "Покупка квартиры – задача не из легких", – настойчиво твердил мне сотрудник агентства, предлагая серьезно отнестись к выбору района, да и вообще определиться с приоритетами. Зато помог выбрать банк, где можно взять жилищный кредит по наилучшей процентной ставке. А еще предложил решить проблему, минуя агентство недвижимости. В общем, после посещения риэлтерской организации мое волнение только усилилось, а перед глазами стали проплывать новые кошмары.

Попытка № 3: Самая полезная

Мои неуверенности попытались снять в Центре торговли недвижимостью "Пакодан" – к слову, единственной компании, которая согласилась, чтобы название агентства недвижимости было упомянуто в материале. Менеджер оказалась хотя и радушной, но скованной, поэтому инициатива сразу же перешла в мои руки. Когда я назвала интересующий меня район, мне довольно быстро предложили интересный вариант. Любые сомнения по кредиту риэлтер развенчивал расчетами, а в конце беседы попросил оставить контакты. Ради чистоты эксперимента я решила "раскрутить" менеджера на работу в обход агентства, но корпоративные устои риэлтера пошатнуть не удалось.

Попытка № 4: Самая удручающая

Моя мечта купить хорошую квартиру, но задешево разбилась в четвертом по счету агентстве. "Не стоит гоняться за воздушными замками, реально оцените свои возможности", – опустили меня с небес на землю. А еще заверили, что сейчас все хорошие квартиры якобы уже размели. Когда же речь зашла об оплату услуг посредника, риэлтер слегка растерялся и переадресовал вопрос коллеге. После этого иметь дела с агентством недвижимости пропало всякое желание.

Попытка № 5: Самая безопасная

До того, как меня приняли, пришлось подождать, но это того стоило. Для ликбеза мне дали газету о недвижимости, а когда пришел черед консультации – успокоили и засыпали вопросами, стараясь уловить все мотивы покупки. Механизм работы с агентством менеджер обрисовала при помощи схемы на листке бумаги, отметив преимущества сотрудничества. Чтобы подчеркнуть прозрачность и безопасность работы с агентством, меня ознакомили с конкретными примерами из практики, так что покинуть риэлтерскую организацию мне довелось в приподнятом настроении.

Попытка № 6: Самая короткая

При посещении последнего агентства из моего списка я оказалась единственным на тот момент клиентом. Менеджер вкратце ознакомил с ситуацией на рынке, заверил, что получить кредит в банке будет несложно, а все волнения беспочвенны. Однако первым делом предложил отправиться к банкирам, после чего вернуться в агентство. Схема работы мне была ясна, но в душевном плане никаких эмоций не осталось.

Жилищная одиссея оставила противоречивые ощущения. С одной стороны, как минимум в двух агентствах недвижимости качество обслуживания внушало доверие. С другой – почти в каждой второй риэлтерской организации тебя либо настраивают на дорогое жилье, либо пугают проблемами, а в некоторых и того хуже – предлагают решить квартирный вопрос, минуя агентство. К тому же, не всегда риэлтерам хватает расторопности, чтобы быстро подобрать клиенту интересующий его вариант, но, надо отдать им должное, они стараются это сгладить чарующей силой общения. Впрочем, в этом случае одних задушевных бесед уж явно недостаточно.

Дмитрий Шамко, бизнес-тренер:

- Чтобы успешно продать риэлтерскую услугу, нужно поставить себя на место клиента и подумать: что вам, как клиенту, хотелось бы получить?

Любая беседа начинается со знакомства. Если клиенту приходится ждать, пока с ним поговорят, хорошо бы его чем-нибудь занять: предложить кофе или чай, дать полистать газеты или журналы.

По закону жанра риэлтеры выясняют желания и возможности, задают специфические вопросы, чтобы сделать интересное предложение. Менеджеры должны доказать, что работа с их компанией будет для клиента безопасной, интересной с точки зрения условий и комфортной в плане услуг. Также клиенту нужно объяснить, как агентство гарантирует выполнение услуг.

И если менеджер слышит, что желания клиента на уровне фантастики – нужно поддержать клиента, но корректно, не пугая, предупредить о возможных сложностях в выполнении этих пожеланий и причинах самих сложностей. А если вас начинают отговаривать или наводить панику, задумайтесь – менеджеры будут решать вашу задачу или "впаривать" то, что у них есть. Страх клиента – сильное оружие в руках продавца. Кроме того, клиенту лучше что-то советовать, если менеджер видит, что клиент ему доверяет. При этом важно понимать, что люди чаще всего не принимают "дорогостоящее" решение сразу, поэтому важно, какое впечатление у них останется после общения.

просмотров новости: 9563

Подать объявление

Интернет-партнеры

Журнал

Испытано на себе: как купить жилье и не попасть на жулье?

Другие новости в этой рубрике

Комментарии

Отправить новый комментарий